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Valor Empresario: José Tomás Infante, cofundador de Kross, y su defensa del modelo económico que "potencia" el emprendimiento

José Tomás Infante es un defensor del modelo de economía social de mercado. Y lo dice abiertamente, convencido de que se trata del motor que está detrás del boom que vive hoy la innovación y el emprendimiento, y que en su caso personal, le permitió sacar adelante la cervecería Kross, de la cual es cofundador.

“Yo, como buen empresario, creo mucho en el modelo capitalista, porque siento que en el fondo es un tremendo ascensor para progresar y siento que mientras más emprendedores tengamos, este país va a crecer mucho más rápido”, dijo Infante, cuyo testimonio fue uno de los seleccionados por el programa Valor Empresario, una mirada diferente, de Bci.

Sin embargo, está consciente de las falencias. “Me preocupan muchas cosas: que hay muchos empresarios que no lo están haciendo bien y que no están cuidando el modelo económico. Para mí, cuidarlo es hacerlo atractivo para todos, para la gente que trabaja con nosotros, para la comunidad (…) para el gobierno, para nuestros clientes y para nuestros proveedores. Creo que hay muy buenos empresarios y muy malos empresarios y que esos malos empresarios le hacen un tremendo daño al ‘empresariado’”.

“Nosotros empleamos a 50 personas y tenemos gente muy talentosa que hace que esta compañía siga creciendo al 30%, y los cuidamos mucho. Entonces creo que hay una tremenda responsabilidad, uno primero como emprendedor y después como empresario de cuidar este modelo, porque creo honestamente que es muy bueno para todos si uno lo hace bien”.

Cultura cervecera

Infante tiene 40 años. Cuando tenía 25 y era un joven ingeniero comercial, decidió dejar el trabajo que tenía en la Viña Concha y Toro para tomar sus maletas y partir a Irlanda del Norte, sólo con el propósito de mejorar su inglés y ganar experiencia trabajando afuera. Fue así como se consiguió un empleo en una pequeña tienda que vendía vinos “del nuevo mundo”, como llamaban a los de origen chileno, argentino, australiano y de Nueva Zelanda.

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Pero también hizo vida social y le tomó el gusto a la cultura cervecera y de bares que caracteriza a los irlandeses. “Empecé a probar cervezas nuevas, muy distintas y me metí un poquito a este mundo”, recuerda.

Por eso, cuando regresó a Chile, se tentó con tomar una cerveza Guinness en un bar que exhibía un letrero con esa marca. Se quedó con las ganas, porque ya no la distribuían, pero le ofrecieron en cambio una cerveza negra, una ‘stout’ que le encantó y fabricaba un alemán exclusivamente para ese local. Se interesó en contactarlo y le dieron una tarjeta: se trataba de Asbjorn Gerlach, junto a quien fundaría más tarde la cervecería Kross.

Cuando lo llamó fue para comprarle cerveza, pero la única alternativa de hacerlo era adquiriendo barricas de 50 litros para shops. Cuando se conocieron,  comenzaron a fraguar la posibilidad de sacar una marca y embotellar.

Ganas no faltaban, pero recursos sí. Eso llevó a que se incorporaran otros dos nuevos socios: Carlos Prochelle, uno de los dueños de los pub Dublín, y Rodrigo Infante, primo de José Tomás. “Ahí partimos los cuatro: Asbjorn y yo en el día a día, como gestores del negocio y los otros dos como inversionistas”. Era el año 2003 y un par de años después se sumó el primer gran inversionista, Christoph Schiess, del grupo Transoceánica, que permitió a la empresa montar sus primeras instalaciones en la comuna de Curacaví.

¿Fondos de inversión? No, gracias

Lo primero que se propusieron Infante y Gerlach fue la construcción de la marca. Lo hicieron desde cero, diseñando el ya tradicional logotipo de un personaje corriendo y probando el mercado con los shops, primero en una cervecería de Buin, donde se dieron cuenta que funcionaba y que para aprovecharlo debían “levantar plata”, pero sin ceder el control.

“En una conversación con nuestros socios dijimos que lo que no tenemos que hacer es ceder el control, porque si uno cede el control de la compañía tan prontamente, estás fuera porque un inversionista lo más probable es que no entienda tu marca y  va a tomar malas decisiones”.

Yo todavía me considero un emprendedor porque lo llevo en el ADN, en cómo uno crece, en cómo enfrenta los desafíos, en cómo uno trata de administrar su negocio. Después uno va de a poquito migrando a ser empresario. Yo me saco el sombrero por los empresarios. Uno tiene también que tener el valor para ser empresario.

“La conversación empezó con algunos fondos de inversión, y nos dimos cuenta súper rápido que no nos servían, porque necesitábamos gente que nos trajera, a parte de plata, contactos, ‘know how’, una visión. Si no existe la misma visión, al final es un problema desde la mirada del negocio (…) Entonces consensuar eso con un fondo de inversión era imposible”.

En este punto sí lograron buena sintonía con Schies. “Christoph lo entendió muy bien, porque para una compañía tan grande como Transeoceánica esta PYME era un cacho si ellos tomaban el control en algún momento. Él entendió que para nosotros y para él era beneficioso que el control lo tuviéramos nosotros”.

De ahí en adelante, pusieron el foco en reforzar los puntos de venta y de implementar una estructura organizacional que se mantiene hasta el día de hoy. “Para mí Kross se construye en cómo yo estoy en más puntos de venta. Mientras más puntos de venta, más me hago conocido y cuando la gente me dice  ‘te ha ido bien’, no es porque me vean en otras partes, sino porque me ven en puntos de venta,  en restaurantes, en bares, en retail, en ruta o en botillerías”.

Pero faltaba algo no menor: un distribuidor potente. “Yo empiezo a golpear algunas puertas y tuvimos la suerte que Peumo, que es una filial de Concha y Toro, nos dijo mira, yo vendo vino, tengo todo un portafolio y me complementa la cerveza. Entonces para un vendedor que va a un punto de venta y le vende vino a su cliente, el paso lógico es ofrecerle otros productos relacionados y en este caso es cerveza. Y ahí llegamos a un súper buen acuerdo”.

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Eso partió en 2008 y tres años después la marca ya se había consolidado y acaparado el interés de Concha y Toro. “En 2011 la compañía empieza a agarrar mucho volumen y empezamos a entender que para Peumo empezamos a ser importantes: antes éramos un cacho, y empezamos a ser una marca que en el fondo era fácil de venta,  que se complementaba muy bien con el portafolio que tenían ellos. Por eso se acercaron a nosotros y nos dijeron que además de la distribución, querían formar parte de la propiedad”.

Y lo hicieron, adquiriendo el 40% de la compañía. “Ellos entienden que para nosotros era muy  importante, junto a Christoph, mantener el 60% y el control, porque ven que el modelo socio fundador, que los dueños sean cerveceros, funciona muy bien y le da mucha credibilidad a la marca. Es algo que no se puede tocar y hasta el día de hoy lo respetan, lo entienden como un beneficio”.

Las claves del éxito

Kross actualmente es una marca consolidada que en los últimos años ha obtenido numerosos premios y que ofrece variedades como la Golden, la tradicional Stout, Pils, Maibock, la Kross 5, la Lupulus y la Kross 110, entre otras.

Infante reconoce que una de las claves del éxito fue conseguir socios importantes para que la empresa se ganara la credibilidad de los bancos, sobre todo en la época en la que todavía no ganaba dinero. “Los primeros cinco años perdimos plata y el año 2008 empezamos a ganar plata. Nosotros siempre le llamamos el valle de la muerte. El 2008 ya éramos rentables, entonces todo lo que ganábamos lo invertíamos y apalancamos la compañía. Eso nos ayudó muchísimo a enfrentar el crecimiento, pero si no tienes esa suerte de tener buenos inversionistas o esa credibilidad en la banca, es muy difícil hacerlo”.

Otro factor, dijo, es la estrategia todavía en marcha de consolidarse a nivel local, que a su juicio forma parte de la esencia de una cervecería artesanal. Eso explica que, hasta el momento, la prioridad no fuera la internacionalización, aunque reconoce que igualmente están mirando algunos mercados de la región.

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José Tomás Infante junto a Max Raide durante la entrevista que concedió a El Mostrador.

“Abrir mercados de exportación es súper costoso, es súper glamoroso exportar. Pero primero queremos ser un actor más relevante en Chile y después tratar  de abrir algunos mercados donde creemos que tenemos algunas ventajas. Uno podría ser Brasil, que es súper grande en per cápita de cerveza, y en población sin duda, y ya tiene una cultura de consumo de cerveza artesanal. Argentina también lo es, aunque están un poquito más atrasados. Pero creo que la oportunidad sigue estando acá”.

Finalmente, considera clave el haber partido con una mirada de emprendedor que, a diferencia de lo que ocurre hoy día, no es una tendencia de sus pares generacionales. “Yo lo veo en mi generación - tengo 40-,  que no es muy emprendedora. Todos siguieron la carrera más corporativa, que me parece súper bien, y hay re pocos de mi generación que tuvieron la energía o la suerte de poder emprender”.

“Yo creo que uno tiene como una mirada de ser emprendedor. Yo todavía me considero un emprendedor porque lo llevo en el ADN, en cómo uno crece, en cómo enfrenta los desafíos, en cómo uno trata de administrar su negocio. Después uno va de a poquito migrando a ser empresario. Yo me saco el sombrero por los empresarios. Uno tiene también que tener el valor para ser empresario”.